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作戦とプロモーション立案に通ずる3つの段階

大学で軍事作戦立案の授業で教わってことは、今でも役に立っている。

作戦立案にあたって、抜け漏れなく状況を把握して作戦をつくるという点で、ビジネスの世界でも通ずるものが多くある。

軍事的に国家vs国家の構図が、ビジネスの世界では企業vs企業の戦争に置き換わって、勝ちか負けるかがはっきりしてくるのである。

そこで、作戦立案のプロセスとプロモーション戦略立案の共通点を具体的な事例を挙げて説明したいと思う。

 

作戦立案プロセスの3段階

まず、作戦立案のプロセスには、下記の3つの段階がある。

  1. 地域見積
  2. 情報見積
  3. 作戦見積

 

それぞれ何をやるかというと…

 

地域見積では、どのような地域で戦闘するかを分析する。例えば、どの位置に河川があって、どのような土壌か、などなど。

情報見積では、戦う相手部隊を分析する。どのくらい兵力があり、具体的にどのような武器を使用してくるかまで調査する。

作戦見積では、自分の部隊の分析をする。後方部隊の兵站能力まで考慮して詳しく調べる。

 

簡単にいうと、ビジネスでいう3C分析を軍事作戦立案でも行うのだ。

※3C分析とは、「Customer:市場、顧客」「Competitor:競合」「Company:自社」の頭文字をとっており、ビジネスを行なっていくにあたり市場の関連性を理解するためによく使わせるフレームワーク

 

あるスポーツ飲料のプロモーション戦略立案を題材に考えていこうと思う。

 

地域見積=Customer:市場、顧客分析

まず、作戦立案の第1段階の地域見積にあたるところでは、どのような市場で戦うかを分析する。スポーツ飲料の市場は、約○○◯億の市場で、近年どのような傾向があるかまで調査する。

例えば、近年、ニアウォーターと呼ばれる健康志向の人たちをターゲットにした、水のような透明な低カロリーな飲料が人気である。それらの飲料へのユーザー流出も考えられる。

などなど、どのような市場(戦場)でプロモーションを行う(戦闘するか)かを考えていく。

 

情報見積=Competitor:競合分析

次の段階の情報見積では、どのような相手と戦うのか、敵の分析をする。スポーツ飲料市場には、大手企業のプレーヤーが多く存在する。グローバル企業であるC社は、有名スポーツ選手を用いてプロモーションを行い、かっこいいイメージをつけている。スポーツ飲料といえば、◯◯◯といったように、運動時にいかに商品を連想させるかが勝負である。年間を通して競合企業がどのようなプロモーションを、どのようなターゲットに仕掛けているかを分析する。

 

作戦見積=Company:自社分析

最後の段階、作戦見積では、自社(自軍)の分析をする。自社は、どのくらい資源、資金があり、それらをいかに活用していくかを考えるのだ。競合が有名スポーツ選手を使用するなら、別の方法で消費者のブランドマインドシャアを埋めていく。競合の弱点を分析した上で、自社のリソースをうまく活用することで、ビジネスとして勝利する。

 

まとめ

①地域見積(市場、顧客分析)→②情報見積(競合分析)→③作戦見積(自社分析)の順で、作戦立案するプロセスは、ビジネスの世界でも通ずるところがある。戦争に勝利する=企業として競合企業より市場シェアが高いということでもある。(いかに強い軍隊にするかは、いかに勝てる企業体質にするかと同じことである。)